Impulsar el crecimiento del negocio OEM de ICM Controls mediante la dirección de los socios comerciales y la gestión del rendimiento de ventas a nivel regional.
Los solicitantes deben residir en la región del Este o del Medio Oeste.
Expectativas salariales: entre 120 000 y 125 000 dólares, más bonificaciones
Resumen del puesto
El director regional de ventas (RSM) es responsable de impulsar un crecimiento rentable de los ingresos en el territorio que se le haya asignado, dirigiendo una red de representantes independientes del fabricante y prestando apoyo directo a los clientes OEM. Este puesto requiere experiencia demostrada en la venta a fabricantes de equipos originales (OEM) a través de canales de representación en el sector de la climatización o en industrias manufactureras estrechamente relacionadas (por ejemplo, sistemas de control, electrónica o componentes industriales).
El RSM es el principal responsable regional del rendimiento de ventas, las relaciones con los clientes y la gestión del cartera de proyectos, y colabora estrechamente con los equipos internos de Ventas, Ingeniería, Gestión de Productos y Operaciones para alcanzar los objetivos de crecimiento.
Responsabilidades principales
Responsabilidad de ventas regionales
- Gestionar los resultados de ingresos regionales de los clientes OEM asignados, las agencias de representación independientes y las categorías de productos.
- Elaborar y ejecutar un plan de ventas regional anual en consonancia con los objetivos de ventas nacionales, incluyendo cuotas por representante, cliente y familia de productos.
- Impulsar el crecimiento interanual de los ingresos mediante la captación de nuevos clientes OEM, el aumento de la cuota de gasto y el éxito en el lanzamiento de nuevos productos.
- Identificar de forma proactiva las deficiencias en el rendimiento y poner en marcha planes de medidas correctivas junto con los organismos competentes.
Gestión de representantes independientes
- Dirigir, formar y gestionar a los representantes de fabricantes independientes para garantizar el cumplimiento sistemático de los objetivos de ventas.
- Realice revisiones periódicas de la actividad con las agencias de representación para evaluar el rendimiento, el estado de la cartera de proyectos, la cobertura de las cuentas y las oportunidades de crecimiento.
- Garantizar el cumplimiento de los procesos de ventas de la empresa, las normas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) y los estándares de presentación de informes.
- Recomendar reajustes territoriales o cambios en la representación en función de los resultados y las necesidades estratégicas.
Relación con los clientes OEM
- Establecer y mantener relaciones sólidas con los equipos de ingeniería, aprovisionamiento y dirección de los fabricantes de equipos originales.
- Colabora con los equipos de ingeniería de ventas y gestión de productos para identificar, evaluar y materializar oportunidades de integración en el diseño y de especificación.
- Realizar visitas periódicas a los clientes, visitas comerciales conjuntas y revisiones técnicas para identificar sus necesidades e influir en la adopción del producto.
- Actuar como asesor de confianza para los clientes OEM, adaptando las soluciones de producto a sus necesidades técnicas y comerciales.
Previsiones, presentación de informes y disciplina financiera
- Responsabilizarse de la precisión de las previsiones de ventas y del cartera de proyectos a nivel regional; presentar previsiones mensuales y trimestrales, acompañadas de explicaciones sobre las desviaciones.
- Gestionar los gastos comerciales regionales, los gastos de viaje y los gastos discrecionales dentro de los presupuestos aprobados.
- Llevar un seguimiento preciso y oportuno de las oportunidades en los sistemas CRM y ERP.
Colaboración interfuncional
- Colaborar estrechamente con los departamentos de Ingeniería, Gestión de Productos, Operaciones de Ventas y Fabricación para coordinar la demanda, la capacidad y los compromisos con los clientes.
- Apoyar el lanzamiento de nuevos productos impartiendo formación a los representantes y a los clientes fabricantes de equipos originales sobre el posicionamiento y las aplicaciones de los productos.
- Participar en las reuniones semanales de planificación de ventas y en las revisiones interdepartamentales.
Viajes y comunicaciones
- Viajar entre un 40 % y un 60 % dentro de la región asignada para prestar apoyo a los clientes OEM y a las agencias de representación.
- Mantener una comunicación frecuente y proactiva con los equipos internos y los socios externos.
Indicadores clave de rendimiento (KPI)
El RSM se evaluará en función de unos criterios de rendimiento claros y cuantificables, entre los que se incluyen:
Ingresos y crecimiento
- Cumplimiento de los objetivos de ingresos regionales frente a la cuota
- Crecimiento interanual de los ingresos regionales
- Número de nuevos clientes OEM captados
- Contribución a los ingresos de los nuevos productos
Cartera de proyectos y previsiones
- Índice de cobertura de la cartera de proyectos
- Precisión de las previsiones
- Tasa de conversión de oportunidades: del carter de oportunidades cualificadas a pedidos
Eficacia representativa
- Porcentaje de agencias de representación que alcanzan la cuota
- Gestión de las cuentas de los fabricantes de equipos originales (OEM) asignados dentro del territorio asignado
- Cumplimiento de las normas de CRM y disciplina en las actividades
Repercusión en los clientes
- Crecimiento en las principales cuentas de fabricantes de equipos originales
- Número de nuevos clientes/nuevos proyectos
- Fidelización de clientes OEM estratégicos
Requisitos
Educación
- Se requiere una licenciatura en ingeniería, ciencias, tecnología, matemáticas y matemáticas (STEM), administración de empresas o un campo relacionado
Experiencia
- Entre 5 y 7 años de experiencia como director regional de ventas o en un puesto equivalente dedicado a la venta a clientes OEM
- Se requiere experiencia en los sectores de climatización, sistemas de control, electrónica o sectores de fabricación industrial estrechamente relacionados
- Experiencia demostrada en la gestión de redes de representantes de fabricantes independientes
- Experiencia demostrada en el cumplimiento o la superación de los objetivos de ventas regionales
- Experiencia en el apoyo a las ventas técnicas, los procesos de integración de productos y los ciclos de venta prolongados típicos de los entornos OEM
Conocimientos, habilidades y competencias
- Profundo conocimiento de los modelos de venta de fabricantes de equipos originales (OEM) y de las estrategias de comercialización basadas en representantes
- Gran capacidad para influir en representantes independientes sin ejercer autoridad directa
- Excelentes habilidades de comunicación, negociación y presentación
- Gran capacidad analítica y sentido de los números
- Capacidad para convertir los conocimientos sobre el mercado y los clientes en estrategias de ventas viables
- Dominio de los sistemas CRM (Salesforce o similares) y las plataformas ERP (se valorará Epicor)
- Muy organizado, con iniciativa propia y orientado a los resultados
Ventajas destacadas
Seguro médico, seguro oftalmológico, seguro dental, plan 401(k)